«За бородой прячутся и политики, и банкиры»

Вряд ли есть в мире марка мотоциклов более знаменитая, чем Harley-Davidson. Вот уже более ста лет колесят по дорогам всех стран чопперы и крузеры из Милуоки, штат Висконсин. В России «Харлей» был легендой еще в советские времена, сегодня же поклонники марки могут осуществить свою мечту. Глава представительства Harley-Davidson в России и СНГ Антон Прохоров встретился с «Лентой.ру» и рассказал о стереотипах и парадоксах, связанных с легендарной маркой мотоциклов.

Один из стереотипов о Harley-Davidson — что это обязательно очень дорогой мотоцикл, в нашей стране мало кому доступный. На самом деле у нас очень широкая модельная линейка, в которой существуют и действительно очень дорогие модели, но есть и вполне доступные по цене. Например, семейство Street, появившееся несколько лет назад и постоянно развивающееся — в этом году мы презентовали Street Rod, модель с приемлемой для молодых покупателей ценой. И мы развиваем различные финансовые программы и прочие инструменты, которые делают покупку доступной большему количеству людей.

Философия бренда всегда подразумевала бунтарский дух, ощущение свободы. Но вовсе не нужно ставить знак равенства между бунтарством и юным возрастом. Бунтари в душе очень часто бывают и зрелыми людьми, которые уже многого добились. Просто им хочется как-то встряхнуть себя, внести что-то новое в свою жизнь.

Все клиенты разные. Больше, конечно, мужчин. Женщин, впрочем, все равно очень много в сообществе Harley-Davidson — среди спутниц владельцев мотоциклов. Мы стараемся сейчас поменять восприятие бренда — привлечь в рамках уже сложившегося сообщества более молодых покупателей. Тем не менее, основные наши клиенты — зрелые и успешные люди. Причем необязательно в материальном плане — просто состоявшиеся как личности. Именно таким близка философия Harley-Davidson, они находят в ней что-то свое и покупают наши мотоциклы.

История Harley-Davidson, конечно, полнится стереотипами. Стереотип бородатого байкера в кожаной куртке, например, не так уж неверен. В будние дни, когда он слезает с мотоцикла, этот бородач вполне может оказаться владельцем банка или политиком. Косуха и шлем — для многих своего рода маска, камуфляж.

Люди по-разному приходят к Harley-Davidson. Кто-то никогда раньше не ездил на мотоциклах, и для него это первая машина. Иногда даже бывает что друг приводит друга в дилерский центр, и человек загорается, покупает мотоцикл и только потом начинает учиться его водить, получать права. Есть и такие, кто уже много лет ездит на мотоциклах, сменили много марок и в конце концов пришли к нам. Есть и «харлеисты» с большим стажем, есть те, у кого, помимо «Харли», есть и мотоциклы других марок, например те, кто занимается мотокроссом или путешествует там, где Harley-Davidson вряд ли сможет проехать.

Покупка Harley-Davidson — чаще эмоциональная. Не бездумная, но импульс идет от сердца, не от практических соображений. Может быть, человек давно мечтал о Harley-Davidson; может — случайно зашел в дилерский центр и влюбился в этот мотоцикл. Конечно, потом он начинает выяснять детали, может быть, скорректирует выбор, найдет какие-то решения для аксессуаризации, чтобы мотоцикл подходил конкретно под него. А люди с большим стажем, у кого уже есть мотоцикл, они, конечно, чаще приходят, уже зная, что они хотят и почему.

Есть модели, которых мы продаем чуть больше, есть модели, которых продается чуть меньше, но в общем ситуация довольно ровная. В принципе, люди покупают самые разные мотоциклы — линейка у нас обширная. Мы продаем и городские, и туристические мотоциклы — кстати, на рынке вообще не так много альтернатив. Традиционно неизменной популярностью в России пользуются «пауэр-крузеры» — семейство V-Rod. Несколько лет назад появилась модель Breakout, тоже попавшая в такую «эмоциональную» нишу, и она пользуется хорошим спросом. Наши люди вообще любят масл-байки.

Мотоцикл Harley-Davidson подгоняется под клиента — почти как костюм в хорошем ателье. Мотоциклы приходят все в одной комплектации, только цвет разный. А дальше начинается самое интересное. У нас есть такой толстенный каталог в несколько сотен страниц — мы его называем big book, — в котором представлено огромное количество различных аксессуаров. И клиент при помощи сотрудников дилерского центра может подобрать то, что он хочет установить на свой мотоцикл, чтобы сделать его по-настоящему своим.

Аксессуары делятся на четыре большие группы. Style — это то, что помогает изменить внешность мотоцикла, сделать ее отвечающей вкусам владельца. Аксессуары Fit позволяют подогнать мотоцикл под владельца в плане удобства руля, расположения подножек и тому подобного. Это важно, потому что мотоцикл — не автомобиль, на нем нельзя просто подвинуть чуть-чуть сиденье, все это требует доработки. Группа Performance позволяет изменить ходовые характеристики. А Garage — это вещи для ухода за мотоциклом, что для многих является важной частью хобби. Немало владельцев предпочитают делать все самостоятельно и никому не доверяют свой «Харли». Мало у кого мотоцикл остается стоковым — таким же, каким его привезли с завода. Кто-то меняет внешность, кто-то ходовую — дело вкуса.

Начиналось все в 2005 году с Москвы, но сегодня вовсе не обязательно ехать за «Харли» в столицу. У нас есть дилерские центры в Санкт-Петербурге, Новосибирске, Екатеринбурге, Ростове, Краснодаре, в других городах. В этом году добрались и до Владивостока. Наш офис отвечает и за бизнес Harley-Davidson в странах СНГ, так что у нас есть дилерские центры в Минске и Алма-Ате. География достаточно широкая. Главный вопрос не только в продаже, но и в обслуживании мотоциклов. Harley-Davidson все же — это прежде всего путешествия. Страна у нас большая, между городами довольно большие расстояния, а в пути может произойти все, что угодно. Сейчас практически на всей дороге от Калининграда до Владивостока есть дилерские центры, где можно провести обслуживание мотоцикла. Человек просто чувствует себя уверенно, отправившись в путешествие. Это важный для нас аспект.

Harley-Davidson — это объект желания. Это культовый мотоцикл, но я не стал бы относить его к предметам роскоши. Это мечта на колесах, но, в то же время это утилитарный мотоцикл, который можно и нужно использовать каждый день. На нем приятно ездить, это не то транспортное средство, которое ставят в гараж и показывают как дорогую игрушку.

Если говорить о бизнесе, то, конечно, у нас есть конкуренты. Мы за ними наблюдаем, сверяемся с ними. Но с точки зрения клиента Harley-Davidson играет в отдельной лиге. Многие производители пытаются заходить в эту лигу, некоторые производят похожие мотоциклы довольно давно. Но Harley-Davidson остается уникальным уже более столетия. Эмоционально он воспринимается людьми как совершенно особенный продукт.

Harley-Davidson — это не только мотоциклы, это и стиль жизни, подразумевающий свою одежду и аксессуары. Куртки, банданы, бумажники, ботинки, чехлы для телефонов, даже садовая мебель и ошейники для собак — все это можно купить и в дилерских центрах в России. Это неотъемлемая часть марки — в некоторых центрах отдел одежды и сувениров не меньше по площади, чем собственно шоу-рум с мотоциклами.(Смеется.)Там и мотоэкипировка, и огромное количество повседневных вещей, которые могут понравиться и просто поклонникам марки. Необязательно, что у них действительно есть мотоцикл.

Моя собственная мотоистория начиналась когда-то на дачах, как у многих людей. Скутеры, мопеды — все это было неотъемлемой частью взросления. Потом стало как-то немного не до этого, но в какой-то момент волею судеб я оказался в Harley-Davidson. И постепенно я сам начал ездить на этих мотоциклах и жить той жизнью, которую мы когда-то могли только видеть в голливудских фильмах. Для меня большая удача, что эта жизнь является и моей работой, которая приносит положительные эмоции в жизнь других людей.

Про Harley Owners Group (HOG) коротко не расскажешь. Это клуб, основанный в 1983 году и объединяющий владельцев Harley-Davidson. Это клуб по интересам, а не маркетинговый инструмент или выдумка пиарщиков. Люди объединяются сами — наша роль разве что в том, что через наши центры им проще друг друга найти. Но они сами устраивают свои мероприятия, съезды — и мы туда приходим только как гости. Помогаем, конечно. В разных странах мира создаются свои ячейки клуба HOG, чаптеры, как их принято называть. Они все разные — кто-то больше интересуется дальними путешествиями, кто-то больше катается по городу. Каких-то общих правил нет. Есть общая ткань, общее восприятие, что все чаптеры — это звенья одной цепи, что они входят в одно большое братство.

Записал Владислав Крылов